《说服的艺术》运用心理学 让说服更轻松

几年前，我曾做过一点时间的销售，在对客人提套餐的时候，我一般都市提价位低的套餐，在客人提出一堆要求的时候，也不会提高价钱，确切的说是不敢，因为我怕我的高要求会遭到拒绝。这样的做法让我的成交量还不错，可是总额度并不高，因为成交的金额险些都是低价的。虽然我并没有以为我的做法有问题，但我还是注意到了另一个同事。他的做法和我完全相反，他会对客户先提出高价位的套餐，然后在客人犹豫或者拒绝后，再提出相对低的价位。

虽然他被拒绝的次数也许多，可是他的成交量也不错，而且总金额也很好。我一直都把这些归结为性格原因，但在我看到《说服的艺术》这本书后，我才知道，我的做法是从量来积累，而我这同事的做法，则是有心理学凭据的。《说服的艺术》中这样说：“先提出比你真正想要的更大的要求。等遭到拒绝后，再提出你真正的要求。

”这本书的作者苏珊.威辛克是行为心理学家，研究行为心理学30余年，曾任纽约州立大学心理学教授，现为威辛克咨询公司首创人。《说服的艺术》则讲了促使人行动的七种心理动力，我们可以使用这些心理驱动力来改变他人的行为。其中有三个点，让我感慨很深。1、归属感在说服中的效力《说服的艺术》中说：“为了让人们做事，你要么使用相似性穿得让他们喜欢你，要么就使用权威感穿得比他们高等。

”我以为这个点说得很有原理，同样追念起做销售的那段日子，因为会大量接触到在家带孩子的宝妈，且因为地理情况的局限，她们的审美和眼界并不会很高。为了让她们有归属感，我在和她们晤面的时候，也会刻意穿随意一些，甚至还会学她们说话的口音，在普通话中参杂一些方言。这样的我确实获得了一些人的认同，甚至有时候还会成为“垃圾桶”，听她们倾诉家长里短。

可是这样的做法很累，我需要花更多的时间来提供情感中的归属感，而且，恒久的说话方式让我的口音变得很“夹生”，在和别人说话的时候，也会带有方言。厥后，我决议做回自己，不再去迎合。没有想到，我在恢复了自己的审美和格调后，又收获了另一批客户。早知道如此，就不用在前面那么辛苦的伪装了。

既然相似和权威都可以获得一定的人缘，那么选择让自己舒适的方式，岂不是更好。但不管是哪一种方式，都说明归属感在人与人的互动中有很大的效力。

2、习惯在说服中的气力不管是在家庭中，还是在事情中，使用习惯，在说服场景中，都有很大的气力。习惯，即是人的自动化行为。当一小我私家拥有一个习惯时，你的说服会更容易。好比一个习惯去美容院护肤的人，那你更容易说服她去体验或者办卡。

那么面临一个没有这习惯的人怎么办呢？如果是恒久的关系，那我们可以让他建设新的习惯。好比你想要你家人学会吃蔬菜，那么与其一次次去说服，不如让他们建设起新的习惯。那要如何建设呢？《说服的艺术》中提出了这么几个方法：建设新习惯的时候，可以明确提出奖励来激励对方。

把新习惯尽可能变得简朴，好比剖析成多个小步骤。实时从正面反馈新习惯的结果和进步。这样，我们更容易让对方建设起新的习惯，从而恒久自然的做某件事。

3、本能在说服中的作用人类有许多本能，使用本能，则更容易到达说服的效果。人的本能是占自制。

所以在说服别人的时候，说出对方可能会泛起的损失，会比他可能有的收获更让心田动荡。好比我们去买屋子的时候，售楼员会一再强调，现在不买，优惠就没有了，下次就涨价了，好户型就被抢光了等等。

这也就是《说服的艺术》中说：“要明白，可能遭受损失比可能获得收益更容易引发人们接纳行动。”书中的这句话让我想起了小时候履历过的一件事，小时候，有许多类似巡回演出的推销，有一次，我家门口也来了一个。他们先是搭舞台，然后是演出歌舞，最后才拿出他们的产物——洗头膏。

我家里从来不缺洗头膏，我原来也没有计划去买，哪怕台上的演员说洗头膏何等优惠，作用何等好。可是我的两个好朋侪买了，我其时的脑海中立马浮现出她们用了这款洗头膏后头发飘逸的样子，而我却因为没有用，失去了这样的时机，于是咬牙拿出私房钱也买了一套。（我爸不给钱买）效果头发有没有飘逸我并不记得了，甚至有没有用那款洗头膏我也不记得了。但我却清楚地记恰当时的心理。

如今换位思考，即是本能以为自己会有损失，于是做出了谁人决议。所以，在说服的时候，我们也可以使用本能来说服别人。《说服的艺术》一书中还讲到了许多的干货，不管是在团队中，还是亲子、家庭中，都很是适用，是让我们塑造优美人际关系和强大小我私家影响的一本宝典。

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